经营之道

赢得商机法则

发布日期:2010-10-12 点击数:843

 

早到胜过迟到
精明的专业人士知道,与人会面时早到总比落得个让别人等的名声强。迟到的人会不自觉地就将商机拱手送给他们的竞争对手。因为潜在客户常常认为,不会管理自己时间的人可能也管理不好他们的钱,甚至可能管理不好正在谈的那个项目。

帮助潜在客户抉择
潜在客户与你见面的目的是想探讨一起做生意的可能性。所以赴约前,要做一些功课,了解一下竞争对手都能提供哪些地服务或产品。
在会谈过程中,可以问一问潜在客户是否有机会与你的竞争对手交谈。他会对这样的问题感到很吃惊。接着,你可以向他介绍你的竞争对手的一两个特点。然后就可以宣传你的公司与竞争对手的相比,可以为他提供哪些东西。

运用“白金定律”
普通专业人士遵循的是“黄金定律”,即“你希望别人怎么对待你,你就怎么对待别人”。而最精明的专业人士遵循的是“白金定律”,即“别人希望你怎么对待他们,你就怎么对待他们”。他们不是仅仅去做别人期望他们做的事情,而是采取任何必要措施去超越这种期望。

让客户接受你的观点
如果你的观点看上去来自上次你的客户在谈话中提到的话题,他就更有可能接受它。潜在客户也罢,新客户也罢,他们都希望和善于倾听的人做生意。善于倾听是关系开发中的一个核心因素。要记住,当你让别人看到你对他们所说的东西感兴趣时,他们也会对你更感兴趣。有些人总是试图联系太多的潜在客户。然而,成功者坚持联系的潜在客户不能太多,而且要记住与客户有关的更多信息。精明的销售员会把他们在每次会面中从潜在客户那里学到的东西记录下来。他们清楚,今天的交谈对将来的合作是很重要的。

适应客户的日程安排
应该做好随时能和潜在客户会面的准备。换句话说,如果某位潜在客户突然打电话要约你见面,而你的日程安排又允许你这样做,那就一定要去。

给行政助理授权
商业关系类似个人关系。你不会和你不信任的人结婚,同样,潜在客户也只会和他信任的人做生意。如果你有一位行政助理,那么此人除了有帮你接电话的义务之外,还要有这样的权利,就是给打电话的人提供帮助,或可以决定你回电的具体时间。因为,客户想知道你什么时候可以回他们的电话。行政助理应该知道你的日程安排,而且有权利安排一个对你和打电话来的客户都方便的时间。

争取客户不可操之过急
想办法确定下你争取潜在客户的节奏。搞好客户关系不是一蹴而就的事情,你要知道争取客户是一次路漫漫的征程。要让你的潜在客户按照自己的方式和自己的时间表来与你谈生意。要想成为潜在客户的首选业务伙伴,你要做到的就是使自己的名字牢牢盘踞在客户所能想起的供应商名单的前列。你要记住,一般商业关系平均要经过7次接触才能够启动,那些看似“天生”速成的关系终结得也同样快。

注意点滴小事
注意点滴小事,一直以来而且将来也永远是令公司脱颖而出的关键因素。公司是建立在为客户提供服务的基础上的,而且这一前提对公司来讲是继续超越客户期望的关键所在。一旦拿下了业务,就要准备好提供卓越的服务,这样才能牢牢抓住客户,哪怕是要求你在下班前回复电话。

识别潜在客户的意向高低
“高意向潜在客户”是指非常有希望成为你的正式客户的人,他们需要或愿意在不久的将来与你发展合作关系。“低意向潜在客户”是那些看上去毫无希望与你达成交易的人。了解两者之间的区别,有助于你有的放矢地去制定自己的销售方法。为这两类客户分别制定一个跟踪列表,并注意对它的维护。有了低意向潜在客户的跟踪系统,你就可以时不时地给对方打个电话或发个邮件,重温上次的沟通内容,并尝试完成未尽的工作等,这样容易赢得不少新业务。不要念念不忘以前被拒的经历,要问问对方你现在可以做些什么来满足他的要求。

(生活用纸2007.14期)

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